بیزینس پلن غول هوانوردی آمریکا تنها در یک صفحه

در این مقاله کوتاه و کاربردی قصد دارم بیزینس پلن شرکت هواپیمایی ساوث وست (southwest airline) که بزرگ‌ترین شرکت هوایی ایالات متحده و یک  برند غول تجاری است را بررسی کنم. پس از نقل داستان تاسیس و جایگاه امروزی شرکت هواپیمایی ساوث وست، قصد دارم برایتان بگویم که چگونه می‌توان از بیزینس پلن این شرکت بسیار موفق در کسب و کارهایمان الگو بگیریم.

—***—

داستان تاسیس شرکت هواپیمایی (برند)  ساوث وست

در سال 1967 میلادی، یعنی سال 1346 شمسی، سه دوست در آمریکا همراه هم مشغول پایه‌ریزی یک کسب و کار جدید شدند: راه‌اندازی خطوط هواپیمایی!!

مغز متفکر این سه دوست شخصی بود به نام هرب کلهر (Herb Kelleher) که طرح اولیه کسب و کار خود یا به اصطلاح دوستان مشاور ما بیزنس پلن خود را روی یک دستمال کاغذی کشید، بیزنس پلن هرب کلهر این بود:

دالاس——————–هیوستون———————–سن آنتونیو

به نظر بیزنس پلن بسیار ساده‌ای می‌آید! آنها فقط با 3 فروند هواپیمای اجاره‌ای بویینگ 737 پروازهای خود را بین این سه شهر ایالت تگزاس آغاز کردند، نام شرکتشان هم شد ساوث وست ایرلاینز (southwest airline یعنی هواپیمایی جنوب غربی).

بیزنس پلن شرکت هواپیمایی ساوث وست

شرکت هواپیمایی ساوث وست که با آن بیزینس پلن ساده آغاز کرده بود در سال 2011 به عنوان بزرگترین کمپانی حمل و نقل آمریکا انتخاب شد. نکته جالب‌تر و مهم‌تر آن است که این شرکت با 53 هزار کارمند و درآمد 20 میلیارد دلاری خود تقریبا هنوز هم به همان بیزنس پلن ابتدایی خود وفادار است.

حتی امروز هم که آن‌ها بزرگترین غول حمل و نقل آمریکا هستند، 101 مقصد داخل آمریکا را می‌پیمایند و فقط 8 مقصد خارج از آمریکا و آن‌هم بسیار نزدیک را مدنظر خود قرار دارند! آن‌ها از فرودگاه‌های محلی و کوچک استفاده می‌کنند که هزینه ترانسفر بسیار پایین‌تری دارند.

جالب‌تر این که آنها اکنون حدود 700 دستگاه هواپیما دارند اما همه آن 700 هواپیما بویینگ 737 است!همین و بس، یعنی از هیچ هواپیمای دیگری استفاده نمی‌کنند. استفاده فقط از یک مدل هواپیما هزینه نگهداری و آموزش آن‌ها را به شدت پایین نگه‌داشته است.

آن‌ها به جای این که مثل اغلب هواپیمایی‌ها سعی کنند چند صندلی را به صورت وی‌آی‌پی بفروشند و به چند نفر خاص سرویس‌های ویژه بدهند، با همه به طور یکسان برخورد می‌کنند.جالب‌تر این که آن‌ها در هواپیماهای مسیر نزدیک خود غذای خاصی سرو نمی‌کنند و فقط بادام زمینی می‌دهند.

اما با تمام این اوصاف،‌ مهمانداران آن‌ها آموزش دیده‌اند تا مسافران را با انواع حرکات کمدی و آکروبات سرگرم کنند. سرگرمی مجانی که می‌‌تواند مسافران مسیرهای کوتاه را راضی و خشنود نگه دارد.

این استراتژی بسیار متمرکز و کم‌هزینه باعث شده‌ آن‌ها طی سال‌های متمادی به سودده‌ترین و بزرگترین شرکت حمل و نقل آمریکا بدل شوند.

جالب این که باید بدانید مهم‌ترین اولویت هواپیمایی ساوث وست کارمندانش هستند.این برند یکی از بالاترین میزان رضایت‌های شغلی را در دنیا دارد.

الگوگیری از ساوث وست

اما حال بیاییم به ایران، در حال حاضر هیچ‌کدام از پروازهای داخلی ما هیچ مزیتی نسبت به هم ندارند و تقریبا همه دارند سر یک بازار می‌جنگند. در نظر بگیرید که همین الان در ایران یکی از شرکت‌های هواپیمایی همین استراتژی کم‌کردن هزینه و در عوض سرگرم‌کردن مسافران را در پیش بگیرد، یعنی:

• در پروازهای کوتاه، زیر 1.5 ساعت که اغلب پروازهای ایران جزو این دسته هستند، به جای غذای کم کیفیتی که می‌دهند همان بادام زمینی بدهند.
• به جای این که از هواپیماهای جور واجور استفاده کنند مثلا فقط از فوکر 100 استفاده کنند.
• مهم‌تر از همه به جای این مهمانداران بداخلاق و خسته از یک سری مهمانداران خوش‌اخلاق و آموزش دیده استفاده کنند که مسافران را سرگرم می‌کنند.
• و به جای این که از حقوق کارمندان و خدمه خود صرفه‌جویی کنند به آن‌ها پول و احترام بیشتری بدهند و به جای آن از خدمات غیر ضروری خود بکاهند.

اگر یک شرکت هوایی با انجام این کارها با بلیط‌های نصف قیمت وارد بازار شود بدین صورت به سرعت می‌تواند به جای رقابت با دیگر ایرلاین‌ها مسافران خطوط راه‌‌آهن و اتوبوس و حتی ماشین‌های شخصی را از چنگ آنان برباید.

سود در ارزان فروشی است!

شاید اکنون برخی از دوستان بگویند که با ارزان‌فروشی نمی‌‌توان موفق شد! اما این ارزان‌فروشی یک تفاوت بسار بزرگ دارد: آن‌ها هزینه‌ها را بسیار پایین نگه‌داشته‌اند و این گونه برایشان می‌صرفد که ارزان هم بفروشند.

شما هر زمان توانستید به گونه‌ای عمل کنید که محصول یا خدمات برای‌تان ارزان‌تر از رقبا در بیاید درآن زمان است که ارزان ‌فروشی می‌تواند یک استراتژی کاربردی باشد. هستند کسانی که به عنوان ارزان‌فروش شناخته می‌شوند، در حالی که آن‌ها اصلا ارزان فروش نیستند. آن‌ها ارزان‌خر هستند و بسیار بیشتر از اغلب رقبایشان سود می‌برند!

امروز در بازار ایران هم مثل است که می‌گویند: سود در خرید است.من سال‌های سال در مقام مدیریت فروش و مالک یک مجموعه بزرگ لوازم‌خانگی فعالیت کرده‌ام و زمان‌هایی می‌شد که بازار بسیار راکد بود و فروش به شدت کم بود.در این زمان‌ها اگر شما از لحاظ مالی قوی بودید می‌توانستید کالاهای بسیاری پرفروشی مثل لوازم‌خانگی سامسونگ و ال‌جی را هم با تخفیف‌های نجومی در حد 25 درصد از بازار تهیه کنید! این درحالی است که سود استاندارد لوازم‌خانگی تنها 7 درصد است. همین امروز هم بسیاری از نمایند‌گی‌های لوازم‌خانگی محصولاتشان را با سود 3 یا 4 درصد می‌فروشند.

 —***—

در پایان بیایید یک ‌بار دیگر با هم استراتژی ساده شرکت هواپیمایی ساوث وست بزرگترین غول حمل و نقل آمریکا را مرور کنیم:

1. تمرکز روی مسیرهای ساده و کوتاه محلی
2. مسافرت‌های هوایی ارزان با استراتژی کم‌هزینه بودن سفرها برای شرکت
3. استفاده از تنها یک نوع هواپیما برای کاستن از هزینه آموزش و نگهداری
4. سرگرم کردن مسافران برای پوشش کمبود سایر امکانات استاندارد هواپیمایی مثل غذا
5. گسترش ندادن دامنه فعالیت به سراسر دنیا و با انواع و اقسام هواپیماهای مختلف و مسیرهای شلوغ

تمام این‌ها می‌تواند یک الگوی بسیار ارزشمند برای انواع کسب و کارها باشد. همین الان فکر کنید و ببینید چطور می‌توانید یکی یا چندتا از این گزینه‌ها را در کسب و کار خود به کار ببندید و از آن‌ها الگو بگیرید.

در اولین قدم از شما تقاضا می‌کنم بیزنس پلن خود را مثل هرب کلهر روی یک کاغذ A5 بنویسید. اگر توانستید طرحتان را به این صورت ساده ارائه دهید می‌توانید امید به موفقیت خود داشته باشید.

 پ.ن

این مقاله را حدود 5 سال پیش نوشتم و در آن روزگار فقط اسم استراتژی اقیانوس آبی را شنیده بودم و به درستی نمی‌دانستم که چیست؟

اما مدتی پیش و قبل از ویرایش این مقاله کامل با این استراتژی دست و پنجه نرم کردم و متوجه شدم بسیاری از برندهایی که ما حتی در ایران می‌شناسیم نیز از استراتژی اقیانوس آبی

Blue ocean strategy

بهره برده‌اند، از جمله همین برند هواپیمایی آمریکایی

اگر بخواهیم استراتژی اقیانوس آبی را تنها و تنها در یک پاراگراف خلاصه کنم نتیجه این می‌شود

شما اگر در یک صنعت هستید و می‌خواهید تغییری شگرف به وجود آورید یا می‌خواهید به یک صنعت وارد شوید و موفق‌تر از سایرین شوید لازم است این کارها را انجام دهید:

1. از استانداردهای عرفی پذیرفته‌شده و کنونی صنعت مورد نظر بکاهید
2. برخی از این رفتارها را که همه رقیبان صنعت انجام می‌دهند به کل حذف کنید
3. به استاندارهای عرف صنعت بیفزایید
4. یک یا چند ایده‌خاص را به صنعت بیفزایید.

همین و بس!

در مورد ساوث وست آن‌ها هزینه غذای هواپیما را به شدت کاهش دادند، صندلی وی‌آی‌پی را حذف کردند، فقط از یک نوع خاص هواپیما استفاده کردند، به مهمانداران آموزش استندآپ کمدی دادند و سفر اعصا‌ب‌خردکن و استرس‌زای هواپیما را به سفری خوش بدل کردند!!

در انتها اولویت‌شان را بر خلاف رقبا که روی مسافران قرار می‌دادند روی پرسنل خودشان قرار دادند.

آن‌ها به این صورت با کاهش‌هایی که دادند توانستند قیمت‌هایی فوق‌رقابتی ایجاد کنند و با افزایش‌هایی مثل خلق خاطرات خوش برای مسافران توانستند وفاداران به برند برای  خود ایجاد نمایند.

پیشنهاد می‌کنم حتما کتاب استراتژی اقیانوس آبی نوشته دبلیو چان کیم و رنه مابورن را مطالعه نمایید.