درخت کج را نمی‌توان صاف کرد؟

درخت کج را میتوان صاف کرد؟

 

فروشندگی را از صفر شروع کنید، حتی اگر فروشنده‌اید!

درخت کج!

مطمئن هستم در مکان‌هایی درختانی را دیده‌اید که کج رشد کرده‌اند. حتی بعضی از مواقع در داخل پارک‌ها برای صاف کردن آن‌ها از پایه‌هایی فلزی استفاده می‌نمایند تا ادامه رشد آن‌ها را اصلاح نمایند. ولی بسیار بعید است بتوان این درختان را به طرز دلخواه صاف کرد.

این مثال را از این جهت زدم که بسیاری از فروشنده‌های امروز ما، مانند این درختان، کج رشد کرده‌اند و در بیشتر مواقع رفتاری را به کار می‌بندند که بسی باعث تعجب و حتی تاسف است.

در ادامه چند اصطلاح بعضی از این دوستان را که متاسفانه کم هم نیستند بیان خواهم نمود، تا به عمق فاجعه پی ببریم:

  1. به مشتری نباید رو داد، چون پر رو می‌شود!
  2. به آشنا و فک و فامیل نباید جنس فروخت، چون باعث دردسر می‌شود!
  3. پس از فروش ((به هیچ وجه)) تعویض یا پس گرفته نمی‌شود!
  4. طرف که جنس را خرید، دیگه محلش نده تا نکند پشیمان شود!
  5. اگر مشتری بعد از خرید کالا به ما مراجعه کرد، محلش ندهید تا نکند بخواهد تعویض کند یا پس بدهد!
  6. خدمات پس از فروش به هیچ وجه به ما ارتباط ندارد!
  7. کی گفته همیشه حق با مشتریه؟ این جمله مال خارجی‌هاست!

و ده‌ها جمله و رفتار دیگر که از بیان آن‌ها شرم دارم، ولی به وفور در بین فروشندگان جامعه ما وجود دارد و مطمئن هستم هر کدام از ما هر روزه با این طرز برخورد مواجه می‌شویم و بدتر این که شاید خودمان هم مبتلابه آن باشیم.

 

اما هر چند شاید برای بخش عظیمی از فروشندگان جامعه ما قابل درک نباشد، ساختار درست جملات فوق این‌ها می‌باشند:

  1. باید به قدری با مشتری با احترام برخورد نموده و دوستانه رفتار کرد که شخص حتی اگر برای بار اول به شما مراجعه می‌کند، تصور کند شما وی را از قبل می‌شناسید!

برای من بارها پیش آمده که به فروشگاهی مراجعه کرده‌ام و فروشنده به قدری خوش برخورد و خندان بوده است که فکر کرده‌ام او را از جایی دیگر می‌شناخته‌ام!

ولی بعدها متوجه شدم تنها دلیل این تصور، برخورد بسیار گرم این شخص بوده است.

همین‌طور طی سالیان گذشته و از زمانی که این قانون را درک کردم، برای خودم نیز ده‌ها بار پیش آمده که افرادی به من مراجعه کرده بودند و در حالی که برای بار اول یک‌دیگر را می‌دیدیم، به من می‌گفتند:

 آیا ما یکدیگر را قبل از این ملاقات کرده‌ایم؟

چهره شما خیلی آشناست!

و من پاسخ می‌دادم: شاید!

 

  1. یکی از بزرگ‌ترین منابع درآمدی برای اکثر مشاغل، دوستان، آشنایان و فامیل هستند!

در چندین کتاب از بزرگان موفقیت تاکید شده است که حلقه اطرافیان را بسیار جدی بگیرید، چه بسا اگر بتوانید همین دوستان و آشنایان خود را ترغیب به خرید محصولات و یا خدمات خود بنمایید، درآمد بسیار زیادی از این راه کسب خواهید نمود، البته به شرطی که کیفیت کالا و یا خدمات شما نیز عالی و درجه یک باشد و شما از ارائه این موارد حتی به نزدیکان خود هیچ ابایی نداشته باشید!

 

  1. به جای تابلوی ناپسند: پس از فروش به هیچ وجه پس گرفته نمی‌شود! بنویسیم:

افراد این مجموعه مشاوران شما هستند. برای خرید از این مجموعه هیچ نگرانی‌ای به خود راه ندهید. ما در کنار شما هستیم، نه در مقابل شما!

من سال‌ها پیش روی این مورد تحقیق کرده و به این نتیجه رسیدم که نصب تابلوی حاوی:

پس گرفته نمی‌شود، تا حد بسیار زیادی باعث ایجاد بار منفی و ایجاد ترس در مشتری شده و در نتیجه عدم خرید را هم در پی خواهد داشت!

جالب این که اگر شما جنس معیوب و بی‌کیفیت و یا به هر طریق نامناسب به خریدار بفروشید، درصد بسیار زیادی از افراد، بدون کوچک‌ترین توجهی به این نوشته شما، کالا را برای‌تان مرجوع کرده و یا به صورت بسیار جدی درخواست تعویض آن را می‌نمایند. پس توصیه من به دوستانی که این عبارت را در محل‌های کسبشان نصب کرده‌اند و متاسفانه تعدادشان هم کم نیست این است که در اولین فرصت این تابلوی بسیار زننده را بردارند!

به شما تضمین می‌دهم نه‌تنها آمار مرجوعی شما بالا نمی‌رود بلکه فروشتان نیز افزایش خواهد یافت!

حتی پیشنهاد می‌دهم،  علاوه بر متنی که در بالا پیشنهاد شد می‌توانید از متن جادویی زیر استفاده نمایید:

 

  در این فروشگاه خبری از شعار پس نمی‌گیریم و تعویض نمی‌کنیم نیست!

در این مجموعه شما با دوستان خود در ارتباط هستید و مطمئن باشید همکاران ما تمام تلاش خود را در جهت رضایت هرچه بیشتر شما انجام خواهند داد!

چندین سال پیش شعاری این‌چنینی باعث تهیه یک گزارش، توسط یک خبرنگار صدا و سیما از محل کسب‌وکار من شد و ده‌ها مشتری برای من به ارمغان آورد!

 

گارانتی واقعی!

امروزه در بسیاری از کشورهای دنیا گارانتی به معنای واقعی ارائه می‌شود. یعنی شما در دوره گارانتی می‌توانید کالای مصرف شده را فقط به دلیل اینکه از آن خوشتان نمی‌آید پس داده و پولتان را بگیرید!

کاری که فروشگاه‌های زنجیره‌ای  (( سیرز، نوردسترام، کاسکو و…….. )) در دنیا انجام می‌دهند و با همین‌کار فروش خودشان را چندین برابر کرده‌اند!

 

حالا شاید تصور این موضوع در کشور ما بسیار دور از ذهن باشد، ولی نصب این تابلوی به نظر من چندش‌آور:

 (( پس از فروش به هیچ وجه پس گرفته نمی‌شود! ))

هم داخل فروشگاه‌ها واقعا باعث شرمساری است!

 

  1. پس از پایان معامله بدرقه‌ای بسیار عالی انجام دهید!

چه بسا نکته مهمی که اغلب در خاطر مشتری خواهد ماند، اولین و آخرین لحظات حضور در محل کسب و یا برخورد شما با اوست!

حتی ممکن است شما و مشتری در ابتدای برخورد و به دلیل عدم شناخت اولیه نتوانید آن‌طور که باید و شاید ارتباط خوبی برقرار نمایید، ولی به طور یقین، پس از پایان معامله و بستن قرارداد، از میزان خشکی کاسته شده و اغلب خریداران علاقه شدیدی به بدرقه گرم فروشندگان دارند، چون دین خود را به فروشنده ادا کرده‌اند، و خریدی انجام داده‌اند!

در این زمان است که باید نهایت احترام را به مشتری گذاشته و حتی اگر این امکان وجود دارد مشتری را مشایعت نموده تا خیال او از بابت خرید از شما راحت شود.

همه این رفتارهای به ظاهر کوچک و کم هزینه، تاثیر بسیار شگرفی روی رضایت مشتری از شما و بازگشت و یا خرید دوباره او خواهد گذاشت!

 

نکته:

اکثر این راهکارها از دید یک فروشگاه‌دار نوشته شده است و به طور حتم برای فروشندگانی که برای فروش حضوری مراجعه می‌نمایند نیز، تا حد زیادی قابل اجرا می‌باشد.

 

 

 

فروشنده‌ای با برخورد تند!

چند سال پیش برای یک کار صنفی نزد یکی از همکاران رفتم و دقایقی منتظر بودم تا معامله‌اش با مشتری تمام شود. مشتری که شخص به نسبت مسنی بود کالایی را به صورت نقدی از آن مجموعه خریده بود و در حال خروج از فروشگاه بود که با کمی خجالت از فروشنده ( که شاید جای پسر او بود ) پرسید:

این کالا را که نقدی خریدم آیا امکانش هست یک محصول دیگر را که می‌خواهم، با چک کارمندی و به صورت اقساطی بخرم؟

اما پاسخ فروشنده حتی بدون اینکه حتی سرش را بلند کند و با لحنی بسیار تحقیرآمیز، این بود:

(( نه!))

درآن لحظه به واکنش آن پیرمرد، نظاره می‌کردم که بسیار خجل و سرخورده شده و با پشتی خمیده از فروشگاه خارج شد!

از دیدن این صحنه بسیار آزرده خاطر شده و بابت رفتار این فروشنده که همکار من به حساب می‌آمد، احساس شرمندگی فراوانی کرده و با خودم عهد کردم، هیچ‌گاه شخصیت هیچ مشتری‌ای را این‌گونه خرد نکنم!

 

راهکار این مورد

آیا حتی اگر فروش اقساطی برای این فروشنده مقدور نبود، بسیار شایسته‌تر نبود که پاسخ مشتری را مودبانه و با احترام بدهد؟

چه بسا در گذشته چندین بار برای من پیش آمده بود که یک مشتری تقاضای خرید کالایی با شرایطی غیرمعمول را از من داشته، ولی من در نهایت ادب و با ارائه دلیل به او می‌گفتم:

با  شرایط پیشنهادی شما و نیاز مبرم ما به پول نقد، فروش کالا به این طریق مقدور نیست!

 در کمال تعجب پس از دقایقی و یا گاهی پس از چند روز همان مشتری با پول نقد یا شرایط درخواستی من مراجعه کرده و کالا را خریداری کرده است!

 

  1. در بسیاری از موارد مشتریان پس از خرید کالا یا خدمات و پس از زمانی که با اطرافیان خود مشورت می‌کنند، یا محصول را به خانه یا محل کار می‌برند با اعتراض اطرافیان خود مواجه می‌شوند!

در این زمان مشتری در انتخاب خود دچار تردید شده و برای رفع نگرانی خود با ما تماس گرفته و یا به محل ما مراجعه می‌نماید!

واکنش درست در این مواقع چیست؟

همان‌طور که شاید پیش از این نیز شنیده باشید، بر خلاف تصور عامه، اغلب خریدها بر اساس شرایط احساسی و نه بر اساس شرایط منطقی صورت می‌پذیرد!

پس مطمئن باشید، مشتری در زمان خرید، با توجه به مواردی مثل جو فروشگاه که شامل مواردی مثل دمای هوا، نور محل، بوی موجود در فضا، رفتار مابقی مشتریان و حتی حال و هوای درونی خودش در آن لحظه بوده، آن خرید را انجام داده است!

شما یا فروشنده‌هایتان در زمان توضیح محصول، مواردی را نشان داده‌اید که در نتیجه مشتری برای خرید مجاب شده است.

نکته: این موضوع شامل فروش بیمه و حتی اوراق سپرده بانک‌ها نیز می‌گردد!

حال تصور کنید مشتری، زمانی که با کالا یا خدمات خریداری شده به محل زندگی یا کار خود مراجعه می‌نماید، بسیاری از مواردی که باعث خرید شده‌اند دیگر وجود ندارند و نکته این‌جاست که حتی خود مشتری هم از این موضوع خبر ندارد!

جالب‌تر این که در این موارد، اطرافیان خریدار با نظرات مختلف و اغلب منفی، با خرید او برخورد نموده و حتی خود شخص هم به درستی به خاطر نمی‌آورد که به چه علتی این کالا یا خدمت را خریداری نموده است و  هاج و واج می‌ماند که باید چکار کند؟

بدتر این که با درد بسیار زیاد پرداخت پول نیز مواجه شده است!

 ((در یک آزمایش علمی توسط اسکن‌های مغزی و دستگاه اف‌ام‌آرآی ثابت شده مشتریان در هنگام پرداخت پول، احساس دردی مشابه فرورفتن سوزن در بدن را تجربه می‌نمایند!))

برای آگاهی بیشتر از این مطلب توصیه می‌نمایم، کتاب دوست عزیز، آقای ژان به قوسیان با نام بازاریابی عصبی را مطالعه نمایید!

اکنون در این وضعیت، مشتری مردد، اغلب برای کشف علت خرید از شما، دوباره به فروشگاه شما مراجعه کرده و یا با شرکت شما تماس می‌گیرد.

در این مرحله اما، اکثر فروشندگان که از نظر خودشان معامله را تمام شده فرض کرده‌اند، چون احتمال می‌دهندکه مشتری برای لغو معامله رجوع کرده است، با برخوردی بسیار نامناسب و گاهی خشن همه چیز را بدتر می‌کنند!

نکته این که اگر قصد مشتری در ابتدا پس دادن محصول نبوده باشد که نظرسنجی‌ها هم نشان می‌دهد اغلب این طور است! با این طرز برخورد اشتباه فروشنده، چنان‌چه مشتری موفق به گرفتن یک توجیه دوباره از طرف فروشنده نشود، این کار دو واکنش را در پی خواهد داشت:

  1. مشتری بسیار ناراحت و دل شکسته و یا حتی عصبی شده و بسیار بعید است دیگر برای خرید به آن فروشگاه مراجعه نماید. بدتر این که به یک دشمن تبدیل شده و تا می‌تواند علیه شما شروع به سم‌پاشی می‌نماید!
  2. حالت دوم هم که بخشی از مشتریان جنگجو و لجوج در پیش می‌گیرند، راه شکایت از مراجع قانونی است که در بهترین حالت موجب ایجاد دردسرهایی اعصاب‌خردکن برای شما خواهد گردید!

 

اما روش صحیح در برخورد با این‌گونه موارد:

همیشه در چنین مواردی این نکته را در نظر داشته باشید که اغلب مشتریان، قصد پس دادن کالا و گرفتن پول خود را ندارند، بلکه چون از شرایط اولیه خرید خود خارج شده‌اند اکنون احساس ترس و تنهایی می‌کنند و به حمایت شما برای توجیه این خرید احتیاج دارند!

بهترین راهکار در اغلب این موارد این است که:

شرایط را مشابه زمان خرید بازسازی نموده و همان توضیحاتی را که برای بار اول به مشتری داده‌اید، دوباره و حتی با مهارت بیشتر تکرار نمایید که اغلب این کار از پشت تلفن بسیار مشکل می‌نماید ولی شدنی است!

خود من صدها بار با این چنین مشتریانی برخورد کرده‌ام و سالیان پیش که از موضوع اطلاع درستی نداشتم، برخوردی مشابه بسیاری از فروشندگان کنونی بازار داشتم و از قرار گرفتن در این حالت بیزار بودم!

اما سالیان سال است که به تمام تیم فروش‌ام آموزش داده‌ام که چنان‌چه خریداری پس از خرید به شما تلفن زد یا حضوری مراجعه کرد، با روی خوش با او برخورد نموده و دوباره مثل روز اول، تمام ویژگی‌های محصول را بیان کرده و او را از انتخاب درست خودش مطمئن نمایید!

 

  1. خریداران کالا یا محصول، به صورت ناخوداگاه تقاضای ارائه خدمات پس از فروش را از جایی دارند که کالا را خریداری نموده‌اند!

جدای از بحث قانونی، اگر قرار است مشتریانی وفادار و راضی در اطراف خود داشته باشیم، حتی اگر خدمات پس از فروش محصولی که می‌فروشیم، طبق قانون بر عهده ما نیست، باید خود را برای همکاری فراوان با مشتری، برای رفع مشکلات احتمالی متعهد بدانیم.

این خود می‌تواند یک استراتژی بسیار قدرتمند در کسب‌وکار شما باشد، زیرا:

اغلب در این‌گونه موارد رقیبان شما از قبول مسئولیت شانه خالی می‌نمایند،  این موضوع می‌تواند متفاوت بودن شما را نمایان سازد!

طبق تحقیقی که در یکی از دانشکده‌های بازاریابی ایالات متحده انجام گردیده است، اعلام گردید که خدمات پس از فروش بخش جدایی ناپذیر بازاریابی است و بازاریابی بدون خدمت‌رسانی به مشتری به هیچ وجه کامل نخواهد بود!

من سال‌های سال با بخش خدمات پس از فروش شرکت‌ها و حتی اغلب نمایندگان خدمات پس از فروش ارتباطی تنگاتنگ داشتم و هر ماهه مبلغ چشم‌گیری را بابت موارد خدماتی که از نظر قانونی بر عهده شرکت‌های مادر بود را خودم تقبل می‌نمودم تا رضایت هرچه بیشتر مشتری را فراهم نمایم.

ده‌ها مورد در ذهن دارم که مشتریانی که خدمت‌رسانی به آن‌ها را در اسرع وقت انجام دادم، در آینده از مشتریان وفادار و در چند مورد از دوستان بسیار خوبم شدند!

 

 

 

مشتری را حیرت‌زده نمایید!

در سطحی بالاتر اگر می‌خواهید مشتری شما حیرت‌زده شده و به شما وفادار بماند، بسیار بهتر است حتی اگر  مدت ضمانت یک کالا سپری شده و شما توان کمک به مشتری را در انجام هر چه کم هزینه‌ترشدن  مشکل دارید، از این کمک دریغ نکرده و در هزینه‌های او شریک شوید!

به عبارت دیگر:

هزینه‌هایی را از بودجه خود انجام داده و آن‌ها را به منزله بودجه تبلیغاتی و بازاریابی مجموعه خود در نظر بگیرید که اثرات مثبت آن، گاهی می‌تواند چندین برابر یک آگهی در یک مجله باشد!

نکته مهم این که یک مشتری راضی، به خصوص از خدماتی که  طبق قانون وظیفه شما نبوده، تا سالیان سال برای شما منفعت ایجاد می‌نماید!

 

منافع ۳۰ میلیونی یک پیتزا!

طبق تحقیقی که در دانشگاه هاروارد انجام شده است، منفعت حاصل از یک مشتری راضی در کل دوران کاری شما البته در ایالات متحده برای اقلام زیر به شرح زیر می‌باشد:

به عبارتی اگر یک مشتری راضی بسازید، در طول عمر کاری خودتان از خریدهای چندین‌باره آن می‌توانید منافع بسیاری کسب کنید که شامل:

 برای یک پیتزافروشی ۸۰۰۰ دلار معادل ۳۰ میلیون تومان!

برای یک تولیدکننده خودرو ۳۳۲۰۰۰ دلار معادل ۱ میلیارد و یکصد و شصت میلیون تومان!

برای یک فروشگاه زنجیره‌ای مواد غذایی ۱۸۰۰۰۰ دلار معادل ششصدوسی میلیون تومان !

که البته تمام این‌ها با مقداری تغییر می‌تواند در کشور ما هم درست باشد.

پس توصیه می‌کنم تا می‌توانید بلندمدت فکر کرده و به یک مشتری ناراضی پیتزا، به دید یک مشتری ۳۰ میلیون تومانی فکر کنید و نه ۲۰ هزار تومانی!

 

یک راهبرد قدرتمند!

هر روز و هر لحظه در پی یافتن راه‌هایی برای جلب رضایت مشتری و بالاتر از آن متحیر کردن مشتری باشید، همین استراتژی به‌خصوص در بازار کسب‌وکار ایران که بسیاری از رقیبان شما به هیچ وجه به این موارد نمی‌اندیشند می‌تواند بسیار موثر واقع شود!

 

به قول یکی از بزرگان موفقیت:

باید به گونه‌ای به مشتریان خود خدمت‌رسانی کرد و با آن‌ها دوستانه برخورد نمود که گویی پای آن‌ها را با غل و زنجیر به خودتان بسته‌اید!

 

  1. من سال‌ها پیش با این جمله معروف همیشه حق با مشتری است برخورد کردم.

در آن دوران، این سخن برای من بسیار دور از واقعیت می‌نمود و هیچ‌گاه باور نداشتم که همیشه حق با مشتری است!

جالب این که هر گاه یک معامله را به دلیل ضعف فروشندگی یا پایین بودن کیفیت محصول از دست می‌دادم، همیشه به دنبال توجیه خودم با این طرز تفکر بودم که مشتری مشکل دارد و مشتریان مردم‌آزار شده‌اند و یا بازار خراب است و آدم‌های سخت‌گیر زیاد شده‌اند!

مطمئن هستم هنوز هم درصد بسیار بالایی از فروشندگان ما چنین طرزتفکری دارند و تا زمانی که نپذیریم دلیل اغلب مشکلات خودمان هستیم و نه مشتری، راه به جایی نخواهیم برد!

بعدها در زمانی که با علم موفقیت و روش‌های صحیح فروشندگی آشنا شدم، به اهمیت فوق‌العاده مشتری و به خصوص افرادی که چندین بار از ما خرید کرده‌اند پی بردم و فهمیدم که در عمل اگر مشتری نباشد، از کسب‌وکار من هم خبری نیست!

 از  خریدهای چندباره همین مشتریان راضی و با تعداد زیاد است که می‌توانم به آرزوها و اهدافم برسم!

از خرید و رضایت آنان است که می‌توانم به مسافرت‌های لذت‌بخش بروم و ماشین دل‌خواهم را سوار شوم!

ضمن این که، لذت ناشی از  ترشح هورمون اندورفین آزادشده در رگهای من و شما، پس از یک فروش موفق، خود کم از این‌ها ندارد!

همین که شما شخصی را قانع کرده‌اید تا برای محصول یا خدمت شما پول بپردازد، درست مانند معلمی که موفقیت شاگردانش را در امتحان می‌یبیند، لذت بسیار زیادی را برای شما به ارمغان می‌آورد!

 

مشتری‌نما!

البته نکته‌ای در این بین وجود داشت و آن هم مشتریانی بودند که من آن‌ها را  فقط مراجع‌کننده می‌نامم. این افراد گاهی چندین بار به محل کسب شما رجوع می‌کنند، وقت بسیار زیادی از شما و پرسنل فروشتان می‌گیرند، بدتر از همه این که در معامله‌های دیگران دخالت می‌نمایند و حتی زمانی که به فرض محال از شما خرید می‌کنند، به قدری تقاضای تخفیف دارند که شما را از معامله بیزار می‌کنند.

پس از آن نیز، کالا را بدون علت برای شما پس می‌آورند و حتی اگر شخص دیگری هم این کالا را از شما خریده باشد سعی می‌کنند رای او را بزنند!

من هم این دسته را جزو مشتریان به حساب نیاورده و همان‌طور که در فوتبال تماشاگرنماها را داریم، این افراد را مشتری‌نما نامیدم!

 

مشتریان بدحساب!

یک دسته دیگر، خریداران بدحساب هستند که یا پول شما را به درستی پرداخت نمی‌کنند و یا آن‌قدر دیر پرداخت می‌کنند که دیگر برای شما منفعتی در آن نیست.

خلاصه اگر در کار فروش محصولات در فروشگاه هستید و یا در پخش محصولات به صورت عمده و یا ویزیتوری، حتی اگر پزشک و پیمان‌کار و کارخانه‌دار هستید و یا اگر رئیس بانک یا فروشنده بیمه هستید، نیز مطمئن هستم با هم‌چنین افراد و یا شرکت‌هایی برخورد داشته‌اید.

در این جا تکلیف این جمله (همیشه حق با مشتری است!) چه می‌شود؟

سال‌ها پیش در کتابی از برایان تریسی خواندم که اگر خریداری مشخصات بالا را داشت که در مجموع از فروش محصول یا خدمت به او جز ضرر و زیان چیزی به شما نمی‌رسید، او را در لیست سیاه قرار داده و با شناسایی این دسته از افراد، به فروشندگان خود نیز بگویید که در صورت مراجعه آن‌ها بسیار محترمانه از فروش محصول یا خدمت به آن‌ها خودداری نموده و در سطحی حرفه‌ای‌تر این دسته را به سمت رقیبان خود سوق دهید!

البته اغلب، درصد خرید این دسته به قدری ناچیز است که در بهترین حالت هم تاثیری بر درآمد شما نخواهند گذاشت. پس یک پرانتز برای این دسته باز کنید و آن‌ها را از دسته همیشه حق‌داران خارج نمایید!

زمانی که با این دسته به خوبی آشنا شدم، توانستم جمله همیشه حق با مشتری است را بسیار بهتر درک کنم!

حال با تمام توضیحات اجمالی که در بالا ذکر شد، پی می‌بریم که اگر در ما و یا فروشندگان مجموعه ما هر یک از این طرز تفکرهای اشتباه وجود داشته باشد به چه میزان، بهره‌وری کسب‌وکار را دچار چالش می‌نماید!

 

راهکار

اگر خودتان مالک کسب‌وکار هستید و در حال مطالعه این کتاب هستید، مطمئنم بیشتر نقاط ضعف ذکر شده، در این فصل را ندارید!

چون به احتمال بسیار زیاد، قبل از این هم کتاب‌هایی در زمینه موفقیت شخصی و کسب‌وکار خوانده‌اید و اگر غیر از این بود الان مشغول خواندن این کتاب نبودید. ولی اگر یک یا چندتا از روش‌های اشتباه، هر چند به صورت جزئی در سیستم شما وجود دارد، در اولین فرصت سعی در اصلاح و بهینه سازی آن بنمایید.

البته شاید همکارانی دارید و برای اجرای کامل و دقیق این ایده‌ها در ابتدا با مقداری مشکل مواجه خواهید شد که بسیار طبیعی است؛ اما خبر خوب این که:

با آموزش و نظارت می‌توان در کوتاه‌زمانی آن‌ها را اجرایی نمود.

 

 

از فروشندگان بی‌تجربه استفاده کنید!

طبق تحقیق مبسوطی که آقای جیمز چارلز کالینز چندین سال پیش در رابطه با قدرتمندترین شرکت‌های دنیا، از قبیل شرکت ژیلت، یا شرکت تولیدکننده کلینکس و….. انجام داد، در کمال تعجب متوجه شد که این کمپانی‌ها در دوره‌ای از کسب‌وکار خود ابتدا افرادی با اخلاق را استخدام نموده‌اند، بدون این که جایگاه شغلی خاصی برای آن‌ها در نظر گرفته باشند! سپس افراد ضعیف و فاقد توانایی را از شرکت‌ها اخراج نموده‌اند و پس از آن اقدام به سیاست‌گذاری در رابطه با آینده کسب‌وکار خود نموده‌اند!

پس از آن، طی ۱۵ سال مداوم این شرکت‌ها جزو برترین‌های رسته شغلی خود بوده‌اند و سود سهام مرکبی تا ۹ برابر استاندارد بورس را کسب نموده‌اند!

درسی که من از این تحقیق آموختم، این بود که کارکنان نالایق فعلی یا حتی کارکنان حرفه‌ای که شما از بیرون وارد سیستم خود می‌کنید ولی آموزش‌های اشتباهی دیده‌اند، باعث خسارت‌های فراوانی به شما خواهند شد!

کاری که من خودم انجام دادم و پس از آن توانستم نتایج بسیار زیادی بگیرم این بود که:

نیروهای ضعیف را تصفیه کرده و نیروهای جوان و با اخلاقی را به استخدام درآوردم. سپس تا توانستم آن‌ها را با مهارت‌های فروشندگی و اخلاق حرفه ای در کسب‌وکار آشنا کردم و در آخر از آن‌ها انسان‌هایی قوی ساختم که هر کدام برای خود یک کارشناس خبره شدند!

اگر می‌خواستم فروشندگانی با سابقه ولی آموخته‌های اشتباه به کار گیرم، باید انرژی زیادی را صرف پاک کردن آموزش‌های اشتباه قبلی و سپس آموزش مجدد آن‌ها می‌نمودم!

شاید در ابتدا کمی سخت به نظر برسد ولی با تلاش و کوشش شخص شما و پشتکار و آموزش همکاران حرفه‌ای‌تر می‌توان در کمتر از سه ماه، بیشتر افراد کم تجربه را به فروشندگانی قابل قبول تبدیل کرد. کاری که اگر بخواهید با یک فروشنده که در گذشته آموزش‌های اشتباهی دیده است انجام دهید شاید چندین سال طول بکشد و یا حتی به نتیجه نرسد!

 

درست مثل همان درخت ابتدای فصل که کج رشد کرده است و صاف کردن آن کاری بس سخت و چه بسا غیرممکن است!

 

احسان مهدی‌نژاد

مشاور و مدرس جایگاه‌سازی و نام‌ تجاری

 

احسان مهدی نژاد
ehsan mehdinezhad

 

 

بالای سربرگ

مطالب مرتبط

دوره رایگان انتخاب اسم برند
برای دانلود 5 درس کاملا رایگان کافیست ایمیل خود را وارد نمائید
ایمیل شما دوست گرامی نزد ما محفوظ است